Alfred Font Barrot
Advocat, especialitzat en contractació internacional de drets d’autor. Professor de Teoria i pràctica de la negociació a la UPF. Director del curs de Negociació estratègica de l’IDEC. Coordinador del postgrau de Negociació estratègica de la UOC. Consultor de negociació i gestió integral del conflicte.

Josep Lluís Martí Mármol
Llicenciat en Dret, professor de la Facultat de Dret de la UPF i Consultor de Negociació a la llicenciatura de Dret i del curs d'Actualització de negociació estratègica de la UOC. Professor de Negociació al curs de Negociació estratègica de l'IDEC.

Albert Vinaixa Roselló
Economista, especialitzat en comerç internacional. Llicenciat en Ciències econòmiques i empresarials per la UB. Professor de Negociació a la UPF. Professor de Gestió internacional de l'empresa a la Fundació Universitària del Bages. Consultor de les assignatures Negociació de conflictes 1 i 2 a la llicenciatura Ciències del treball de la UOC. Professor del Curs de negociació de l'IDEC. Consultor de comerç exterior i negociació.

El curs transmet les claus bàsiques que, amb l'ajuda de la bibliografia i d'exercicis d'entrenament i auto-avaluació permetran:

• Reconèixer les situacions negocials, analitzar-les en cada cas i detectar la seva estructura estratègica, tant aquella part que és visible exteriorment, com aquella altra que està submergida i no és immediatament observable però que pot ser decisiva per al resultat final.
• Intervenir en el disseny de les situacions negocials fins i tot abans de començar a negociar explícitament, quan això sigui possible o com a mínim abordar-les de la manera més adequada per reforçar la pròpia posició estratègica.
• Incrementar el poder de negociació propi a partir de la identificació dels elements rellevants del conjunt negocial –i molt especialment del valor de reserva– que en gran mesura predeterminen el comportament dels negociadors i el curs de la negociació.
• Neutralitzar els enganys, les manipulacions de percepcions, les pressions, les amenaces i totes les tàctiques abusives de l'anomenat negociador dur, és a dir, defensar-se de tot tipus d'explotació.
• Aprendre les tècniques i estratègies bàsiques de negociació, tant les dirigides a obtenir avantatge individual com les que porten a crear valor negocial global, i a trobar alternatives eficients que permetin optimitzar l'acord.
• Desplegar un procediment negocial integrador, eficaç i segur que incentivi la cooperació fins on sigui possible i dirimeixi el conflicte amb el més petit cost per tal d'arribar a acords intel·ligents i estables.

Mòdul 1: Les situacions negocials com a jocs d'estratègia

• El punt de vista estratègic en l'anàlisi negocial. Negociació explícita i negociació tàcita.
• Interdependència estratègica.
• Els jocs: pur conflicte, pura coordinació, mixtes.
• L'espai de la negociació.
• Supòsits pràctics.

Mòdul 2: El punt de partida d'una negociació

• El bargaining set o conjunt negocial.
• Valor de reserva i poder de negociació.
• El principi de reconstrucció. Estratègia dominant i estratègia dominada.
• El dilema del presoner i el dilema del negociador.
• Supòsits pràctics.

Mòdul 3: La negociació competitiva

• Manipulació de percepcions: engany.
• Anclatge. Primera oferta.
• Punts focals. Les seqüències de concesions.
• Models de submissió.
• Auto-restriccions i regles de resposta.
• Amenaces, promeses i compromisos estratègics.
• Supòsits pràctics.

Mòdul 4: La negociació integradora

• Les condicions per a la cooperació estable.
• La creació de valor.
• Els procediments integradors, la negociació per interessos.
• Els instruments i recursos lògics d'atribució, integració i repartiment just i eficient.
• Intervenció de tercers imparcials en la gestió i resolució de conflictes (conciliació, mediació, arbitratge i procediments mixtos).
• Supòsits pràctics.

Mòdul 5: Un guió per a la negociació en moviment

• Anàlisi de les situacions reals de negociació.
• Fluxos d'informació interns i externs.

En el termini de les dates assenyalades per a cada curs, per formalitzar la inscripció als cursos de formació caldrà omplir la Butlleta d'inscripció i efectuar el pagament corresponent. Podeu formalitzar la inscripció al Col·legi; personalment, per carta o per fax. La inscripció no serà vàlida fins al moment de la recepció de la documentació de pagament.

1. Ingrés a qualsevol de les següents entitats:
   • La Caixa: 2100-3018-51-2200262282
   • Banc de Sabadell: 0081-0163-69-0001075108
   
   [atenció: cal fer constar el número de referència del curs al qual feu la inscripció]
2. Taló nominatiu a nom del "Col·legi Oficial de Bibliotecaris-Documentalistes de Catalunya". La inscripció no serà efectiva fins al moment de recepció del taló.
3. Efectiu.

En el cas que el primer dia de la inscripció el nombre de sol·licituds superi el nombre de places i, tenint en compte les places reservades per conveni, la resta de places es distribuiran de la següent manera: 30% per les inscripcions fetes personalment al Col·legi; 70% per les inscripcions rebudes per correu o per ingrés. Totes les inscripcions rebudes per correu abans de les dates d'inscripció d'un curs seran considerades com a rebudes a partir del dia d'inici de la matrícula.

Quan les sol·licituds no puguin ser admeses per manca de places, aquest fet serà comunicat oportunament als interessats.

En cap cas es retornarà l'import de la matrícula si la no assistència al curs no es comunica a la secretaria del Col·legi abans d'una setmana de la data de l'inici del curs.